Jolanda Rikers – Overtuigen: Hoe doe je dat?

Artikel bewaren

Je hebt een account nodig om artikelen in je profiel op te slaan

Login of Maak een account aan

Jaarlijks bezoeken we ter inspiratie voor onze komende activiteitenplan met ons MT een congres. Dit jaar was het de beurt aan Denk Producties met als thema: De psychologie van het overtuigen’. Robert Cialdini was de centrale spreker tijden het congres; alle presentaties waren gekoppeld aan zijn 6 principes voor meer overtuigingskracht.
Ik wil jullie graag hierover informeren, omdat ik het een topcongres vond. Ik beperk mij tot de hoofdlijnen; wil je meer weten, dan moet je zelf gaan!

De 6 principes voor meer overtuigingskracht van Cialdini:

1. Sociaal bewijs
Mensen zijn sociale dieren en doen het liefst wat hun soortgenoten ook doen. Van belang hierbij is dat deze soortgenoten ook zoals zij zijn. In commerciële zin krijg je klanten pas in beweging voor een bepaald product (dus ook kinderopvang) als je aangeeft dat de meeste soortgelijke klanten hiervoor kiezen.
De spreker Van Ginneken gaf aan dat je sociaal bewijs ook in het kwadraat kunt realiseren; niet door tevredenheidsmetingen, maar door een groep kritische mensen (te betrekken bij de ontwikkeling product/dienst. Een andere tip van hem was viruscommunicatie: je kunt groepen mensen ook in beweging krijgen door aan enkelen een geloofwaardig, maar ook onverwacht nieuwtje van je bedrijf te vertellen. Dit zal als een lopend vuurtje verspreid worden.

2. Autoriteit
Als je kennis hebt en betrouwbaar overkomt dan ben je een autoriteit en mensen zijn sneller overtuigd door een autoriteit. Een slimme tip hierbij is dat je eerst bij je communicatie een kleine zwakte van jezelf toegeeft en vervolgens je belangrijkste sterkte aangeeft. Dan heb je de luisteraars op je hand. De volgende spreker Engelfriet gaf ons de tips: stop met informeren; mensen worden zo uitgebreid geïnformeerd over zoveel zaken. Beter is om optimisme uit te stralen en je mensen te inspireren.

3. Commitment en consistentie
Je moet vasthouden aan wat je zegt en doet. Bij zakelijke contacten is het daarbij van belang om meteen al in het begin duidelijk naar elkaar te bevestigen op papier welke afspraken je met elkaar maakt, zodat je weet waar je samen naar toe werkt. Daarna moet je dit blijven volgen/checken. De spreker Van Setten legde ons uit hoe je van mensen commitment kan krijgen. Hierbij zul je eerst mensen moeten raken met een boodschap. Vervolgens zul je begrip/betrokkenheid moeten tonen voor de standpunten van de ander, maar ook geloof en passie tonen is jouw aanbod.

4. Sympathie
Mensen voelen vaak sympathie voor mensen die op hen lijken, die hun complimentjes geven en met hun willen samenwerken. Ook in de zakelijke wereld is het altijd een kwestie van gunnen. Je kunt een hoge gunningfactor realiseren door meer menselijkheid in te brengen.
De spreker Vonk meldde dat we te veel discussiëren over de inhoud en te weinig werken aan de relatie. Ook zouden we meer moeten ‘slijmen’. Onderzoek toont aan dat verkoop significant stijgt als we meer slijmen. Ook moeten we niet te veel over ons zelf praten .

5. Schaarste
Zeg wat uniek is aan je product en waarmee je je onderscheidt van de concurrentie. Geef ook aan klanten aan wat je verliest als ze niet kiezen voor jou product/dienst. Als je in de communicatie aangeeft: ‘jij bent de eerste tegen wie ik dit vertel’ heb je deze klant zijn aandacht volledig gewonnen. De spreker Claassen legde uit dat mensen vaak door emoties vanuit hun kind zijn worden geprikkeld (positief/negatief); hierdoor wordt de ratio uitgeschakeld. Dit kan ook in commerciële contacten gebeuren; wees je hiervan bewust.

6. Wederkerigheid
Eerst geven dan nemen; deze aloude traditie werkt nog steeds in de huidige maatschappij, maar toch doen we het niet altijd. Hierbij is het van belang dat datgene dat je geeft belangrijk moet zijn voor de ander, onverwacht en persoonlijk. Maatwerk is hierbij belangrijk.
De spreker Burgers gaf aan dat je het beste invloed krijgt op de ander door hem/haar te helpen. Ook klanten willen niet kopen, maar geholpen worden. Hierbij is van belang beloof niet te veel maar doe vervolgens iets meer.

Geef je reactie

Om te kunnen reageren moet je ingelogd zijn. Heb je nog geen account, maak dan hieronder een account aan. Lees ook de spelregels.